Einwandbehandlung

1	Schaue dir das Video an
2	Mache dich mit den Einwandbehandlungen vertraut
3	Übe die verschiedenen Einwandbehandlungen

Unser Ziel ist eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen
Schaffe Vertrauen mit Empathie und höre bei Einwänden richtig zu

Einwandbehandlung in 3 Schritten:

Erkenne das Bedürfnis hinter dem Einwand
Unterscheide den Einwand vom Vorwand
Nutze ein Argument, welches die Erfüllung des Bedürfnisses in Aussicht stellt

So unterscheidest du einen Einwand vom Vorwand:

Stelle diese Fragen: Ist dein Bedenken (z.B. zu teuer) dein einziges Bedenken? Wenn wir dieses Bedenken ausräumen, würdest du dann bedenkenlos kaufen?

Folgt ein weiterer Einwand, nutze die gleiche Vorgehensweise: Sind diese beiden Bedenken die einzigen beiden Bedenken?

Wenn immer noch ein “Einwand” folgt, weißt du, dass es wohl Ausreden bzw. Vorwände sind. Ist es wirklich nur der eine Einwand, ist dieser sehr wahrscheinlich berechtigt und du kannst damit arbeiten.

Folgt ein Vorwand nach dem anderen, wird der Interessent höchstwahrscheinlich nicht kaufen und wenn doch, ein Kunde sein, der selten zufrieden ist.

➡️ Du möchtest eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen!

Gegenmaßnahmen und Einwände korrekt behandeln

Empathie → diese wichtigste Eigenschaft bei der Einwandbehandlung weckt Vertrauen beim Interessenten
Nutzen abfragen → der Kunde baut seine Zweifel selbst ab
Mit-Zweifeln, Trotz-Falle → provokativ etwas in Zweifel stellen → der Kunde springt FÜR dein Produkt in die Bresche
Verhandlungsmasse einplanen → Für manche ist es tatsächlich zu teuer! Plane einen vertretbaren Spielraum ein. Ein Kunde, der 20% weniger bezahlt, ist besser als gar kein Kunde! Alternativ: Schnuppern lassen. Erstmal nur einen begrenzten Zeitraum oder begrenzte Inhalte zur Verfügung stellen.
Empfehlung aussprechen → Nimmt die Last vom Kunden; manche Kunden brauchen einfach genau das. Ein bisschen Sicherheit und Ermutigung.
Rabatt-Frage → Antwort: Ich kann es auch für mehr machen! Menschen testen Grenzen, schon im Kindesalter. Das ist nichts, was uns verunsichern muss. Wenn jemand nach einem Rabatt fragt, hat er bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Lösung: Nutzen klar machen und zeigen, dass es auch teurer sein könnte (Selbstsicherheit).
(scherzhaft) Übertreiben → Bsp.: “Ich brauche Bedenkzeit” “Klar, wie viel denn? Eine Woche, einen Monat, ein Jahr?” Das lockert die Situation und die Antwort wird lauten: “Ein paar Tage”. Dann fragst du: “Musst du über das Produkt oder den Preis nachdenken?” In der Regel ist es der Preis. Dann fragst du: „Was findest du am Produkt denn am besten?” Und sie fangen an, sich das Produkt selbst zu verkaufen. Dann stellst du die Frage: “Was wäre das schlimmste, was passieren könnte, wenn du heute kaufst?”
Infos anbieten → Wer “Zeit” braucht, braucht in der Regel Informationen. Stelle klar, dass du die einzige Informationsquelle bist und biete an, alle Bedenken rund um das Produkt hier und jetzt durchzusprechen.
Allzweckwaffe: Nutze den Einwand als Grund FÜR das Produkt!
Beispiel: “Ich habe kein Geld” Antwort: “Der Grund, warum du kein Geld hast, ist genau der Grund, warum du dieses Programm brauchst” etc.

Modul 6: ​Einwandbehandlung

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Modul 6: Einwandbehandlung